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探究五类客户心理

2015-06-24    来源:恒泰保险

    在市场营销的大潮中,营销伙伴面对各种思想观念、纷繁复杂的客户群体,如何知己知彼,做到百战皆胜,真正准确把握客户的思想,全面引导客户对保险投资的正确认识,实现营销道路上的轻松签单,是营销伙伴苦苦探索的话题。


    知己知彼,方能百战百胜。在市场营销的大潮中,营销伙伴面对各种思想观念的客户群体,他们有高低不同的文化差异、老中青不等的年龄结构。在这纷繁复杂的客户群体中,如何知己知彼,做到百战皆胜,真正准确把握客户的思想,全面引导客户对保险投资的正确认识,实现营销道路上的轻松签单,是营销伙伴苦苦探索的话题。为此,笔者在认真总结多位营销高手成功经验的基础上,分析五类客户群体的心理,帮助营销伙伴们实现成功签单。


从众心理的客户群体


    在当今的市场销售活动中,人们经常会看到有人高喊:“物美价廉,多买多受益,不买要后悔,走过,路过,千万不要错过”之类的话语,许多客户围观挑选,不惜倾囊抢购,有的原本没有购买此类商品计划的客户,被旁人的举动所感染,花钱买了自己并不喜欢的商品,到家后又后悔、抱怨,这些买到商品就后悔的客户是从众心理带来的后果。


    大千世界,每天都有从众购买商品的客户群体。那么,保险营销如何充分利用客户的从众心理,打开客户心中购买保险的锈锁,激起客户的购买激情,实现轻松签单?


    针对当前保险市场竞争的形势、客户对保险投资的新特点,按照先易后难的经营原则,可有针对性、分区域做好客户从众心理经营。可选择一个部门作为示范点、找准突破口,选准渗透点,然后反复做工作,让保险的政策熏陶感染客户,使他们真正认识保险的作用、理解保险的功能、明确保险在现代生活中的深刻含义。等他们理解后,再用他们的思想去影响周围的群众,让他们的举动带动周围的群众,让其他群众看到别人都购买了保险,自己也应该有保障。


攀比心理的客户群体


    2010年12月,在山东省某村的民意调查发现:某村庄2005年前无一辆电动车,近几年,在这不到500户的村庄,电动车的拥有量发展到730辆,实现家家拥有,有的家庭拥有量达3辆。问其电动车发展如此之快的根源,村主任一语道破奥秘:“村民们攀比心太重了。张三看到李四购买电动车,张三也想购买;王五看到他们两个都购买了,不由分说也想购买。燎原之势,势不可挡。”


    在现实生活中,大多数人都有攀比心。别人家有,我家必须也有,导致攀比购买。在保险产品的销售中,要巧妙运用客户的攀比心理,最好选择同一行业、经济条件基本相似的客户群体作为营销的目标,只要打开一个客户购买心理,就用他去带动其他人。


带动心理的客户群体


    “擒贼先擒王,打蛇打七寸”。做事情、想问题必须要抓住根本、抓住关键。牵住牛鼻子,才能拥有水到渠成、事半功倍的效果。


    《三国演义》中诸葛亮三气周瑜,周瑜因心胸狭窄而死。吴国群臣愤怒,誓死与蜀国一争高低,生擒诸葛亮。而诸葛亮在进吴吊孝周瑜的灵柩前,赞美周瑜的才能,之后历数吴蜀联合抗魏取得的功绩,声泪俱下撼动吴国群臣的心,最后化干戈为玉帛,使问题得到圆满解决。在市场营销中,伙伴们一定要抓住带动心理的客户群体,让他们的威慑力去影响其他人。


    成就感极强心理的客户群体


    俗话说,要处理事情,先处理心情。好的心情,能加速事情向好的方面转化和发展。若营销伙伴能抓住这类客户的心理,肯定客户在事业上取得的成就,鼓励赞扬他们,投其所好,对营销签单会有较大的帮助。


    若营销伙伴根据他们的特点,因人制宜,分类运用,恰如其分地处理与客户的关系,必能赢得客户的喜欢。


    营销伙伴要多用优美的语言来赞美客户,同时根据掌握了解客户的情况,了解清楚客户在家庭经营、子女教育方面取得的成绩,充分利用好客户的闪光点,让客户在赞赏中接受营销伙伴,接受保险产品。


    自卑心理的客户群体


    在营销展业过程中,我们经常听到客户这样说:“我不行,这几年没有挣到钱,养家糊口都难,投资买保险根本不行。我和我们单位的那个同事不能比,他比我好。”等等,客户一方面是谦虚,一方面也是自卑。


    对这类客户要认真分析,多掌握其家庭、经济状况,了解其脾气、为人处事的原则和风格,对此,要多采用鼓励的方法,巧妙应对,让客户在融洽的气氛中接受你的观点,根据客户的实际情况,有针对性地做好鼓励解释工作。


    营销伙伴可用委婉的语气对客户讲解,比如:您在经营发展中遇到困难和问题是暂时的,凭您的智慧和才能相信会得到更加有效的妥善解决,至于您的资金收益率低,养老、疾病、医疗等保障措施没能落实到位,主要是在思想认识上开拓的力度不够,没有寻找到更有效的方法,对新的观点、新的投资渠道没有更好的去了解、接近。相信这些问题会慢慢得到解决,在热烈友好的气氛中推出保险的功能,谈论保险投资之类的话题,让他们在潜移默化中接受保险,认可营销员的观点,最终达到应取得的效果。


    客户的心理是错综复杂的,每个人的情况又是千变万化的,方法和技巧的运用只有因人制宜,分类施策。找准客户的着力点,用润物细无声的方法去打动他们,保险营销必将开出鲜花,结出累累硕果。

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